㈠ 怎麼才能做好業務員
1．肯定自己。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：「銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。」
2．養成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什麼……人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些「成功的習慣」?
3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪裡?做什麼工作?有什麼愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4．具備專業知識。銷售員要具有商品、業務及其有關的知識。「這個功能該怎麼使用?「你們是否提供安裝服務?」面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，「我再回去查查看」、「這個問題我請經理來跟你說明」，「這一點我不太清楚」……你的價值馬上被打折扣。
5．建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業務電話，只見她立即從身後的櫃子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績為什麼會那麼好時，她順勢拉開檔案櫃對這位新手說，「有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?」
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。
成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說的好：「一份心血一份財，心血不到財不來。」
7．做正確的事。銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什麼是她想要的年輕和美麗，什麼是他想要的方便和自豪嗎?
8．優點學習法。每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：「很多人驚奇，為什麼在30年前就已取得銷售成功的我，現在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。」
9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。台灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：「一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。」愛默生說：「心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。」
10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什麼?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以「人要衣裝」可是一點也不假。
另外，由於在現代工商業社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上，而超級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。
㈡ 記敘文《錯過》
陽台上那盆曇花已冒出了小小的花苞，於是我留心期待著一個花開的夜晚，每回澆花的時候都叮嚀自己可別錯過了。 但是一忙起來竟然真的錯過了！待到第二天清晨倏地想起，急急推門出戶，那已經綻放過的花朵，一如垂頭斂翼的鳳凰，倦然冷冷的不見一絲神采。想昨夜留它獨自在漆黑的露台上，凄清寂寞地燦燦爛爛，我心中涌現滿滿的痛惜與歉疚——我豈止錯過，分明是辜負了！ 然而這還是無心，有時候錯過簡直是有意的。在黃山度蜜月的時候，我們住在山上的一個院落里，直潭在右，彎潭在左、中間一大片谷地，開門俯視，清溪如帶，蜿蜿蜒蜒地流下碧潭。四周峰巒起伏，天晴時層層數去，可見青山九重。有回清早，他在陽台喊：「快起來看雲，那些雲排著隊出谷了！」 我充耳不聞，仍舊賴在被窩里，心想，今天不看，明天可看；明天要是看不到，還有後天。反正那雲就在門外，還怕看不到嗎？ 禁不起他救火般的吆喝，我只好懶洋洋地爬起來。啊！真真好一幅白雲出岫！他卻搖頭嘆息： 「你已錯過了它最美的時候了！」 美好的事物總是無常，包括成功的機遇和命運的垂青。我們平凡的一生里，能堪幾次錯過？我們為自己錯過了而嘆惋，可是，還有多少回是錯過了猶自懵然無覺的呢？ 一個將近60歲的老先生告訴我，他一生中最大的遺憾就是當初沒有學醫當醫生。他說，那年我14歲，一方面擔心晚上洗的白球鞋明天早上來不及曬干，一方面覺得漫漫人生，人總是來得及做任何自己真正想做的事情。於是我問他，那你為什麼不就去做呢？他居然回答我：「因為那個時候我並不知道自己適合做這個。」我聽了以後非常震撼，覺得世界上最可怕的事情，莫過於活到很老很老了，才發現自己已經「錯過」了自己。 然而，後來我才明白，其實大部分人都覺得自己錯過了什麼。 我的父親錯過了在士林官邸附近用14塊錢—坪買—大片現在肯定上億元的土地；我的母親錯過了少生兩個孩子靠她的聰明靈巧能言擅道交際手腕早能叱吒政商兩界；我的表哥移民太早錯過了整個的台灣經濟奇跡卻從頭到尾領教了美國的經濟蕭條；我的高中同學錯過了當初唯一適合跟她結婚的愛人；我的同事錯過了百貨公司全面三折的那一個禮拜…… 因為不斷錯過，很多人都更加害怕錯過。 剛聽說卡拉OK、MTV，就絕對不能錯過KTV。剛去過啤酒屋、釣蝦場，當然就更不能錯過炭烤海鮮、泡沫紅茶、35元美式咖啡。只要流行什麼，似乎就不該錯過什麼。 不該錯過閏八月以前的大量美金存款或者紐澳移民申請；不該錯過世紀末世界將大浮躁以前的受洗入教信耶穌得永生；甚至不該錯過時報黃金大抽送…… 正是因為什麼都不想錯過，結果總是什麼都要嘗試擁有。 寫一手漂亮文章的記者，偏要去企管公司當顧問，拚命一陣，落了個「他可能並不適合」的質疑。一個可以把任何東西賣給任何人的超級推銷員，偏要放下業務專心撰寫廣告文案，落了個「語句庸俗，毫無創意」的批評。然而因為大家都相信所謂的潛能開發，偏要以為愈看不出來的才能，才是所謂真正的才能。 最好的典範，是年輕時半工半讀白天念化工晚上學財稅平日兼數學家教周末當救援雛妓財團法人義工，到了某種年齡，當律師的想進演藝圈、當歌星的想進立法院、當公司老闆的想寫詩……每個人都身兼數職，每個人也都不滿足一輩子只做一件事。 這一切都是為了不願意錯過，不願意像馬奎斯小說《異鄉客》里的比利·桑其士，因為聽不懂法文，竟糊里糊塗地錯過了他自己新婚愛人的死亡及葬禮，也不願意像那個年近60的老先生，到老才懊悔自己當初的選擇。也正是因為不願意錯過，所有的事都變得滋滋有味，急急切切，也變得無法選擇。
㈢ 我是男生，如何做好電話銷售
比樂觀者更樂觀
面對同一件產品，不同的推銷者會做出不同的反應。樂觀者看到產品所面臨的市場前景以及跟同類產品相比的優勢所在，悲觀者卻看到市場飽和，對消費者對產品的需求持懷疑態度。
同樣的條件下，樂觀與悲觀態度會導致截然不同的結果。任何事物都有兩面性，是矛盾的統一體。保持樂觀態度是所有超級推銷員共有的素質。而只有樂觀態度才能幫助我們從中發現可利用的資源，悲觀主義者永遠不可能成為超級推銷員。
像熱愛生命那樣去熱愛銷售
比爾·蓋茨經常坐在電腦桌前不知黑夜白天地工作十多個小時，然後吃一個漢堡，也不確定是中餐或晚餐，接著趴在桌上睡著，幾個小時後繼續這樣的流程。事實上，中學時代的比爾·蓋茨便已經將電腦作為他畢生的興趣了，他甚至可以免費為別人設計軟體，只為能有使用電腦的機會。
熱愛是最好的老師。對生活失去了興趣，無異於「活死人」。同樣，對工作毫無熱情的人，必然與成功無緣。著名營銷學大師吉姆·柯林斯在講解從優秀到卓越的提升條件時，特別強調的也是對事業的興趣與熱情。如果一個人能像熱愛生命那樣去熱愛推銷工作，把全身心的興趣和熱情都投入其中，他怎麼可能不進入「超級」行列？
做揚長避短的高手
美國作曲家歐文·柏林曾頗為賞識一個叫做葛希文的年輕人的才華，願付相當高的工資請他當自己的音樂助理，但卻被葛希文婉拒了。葛希文說：「如果我接受這份工作，那麼我只可能成為一個二流的柏林；但如果我秉持自己的本色奮斗下去，我會是一流的葛希文！」就是憑借著對自己才華的堅定信心，葛希文最終成為了美國當代最著名的音樂家。
自信心是能力的第一要素，是建立在對自己正確認知基礎上的，能對自己的實力進行正確估計和積極肯定。世界上不存在完美的人，認清自身長處可以發揮優勢，認清自身短處是進步的開始。超級推銷員能夠具有十足的自信心，正在於他們都是善於揚長避短的高手。
讓自己的笑也價值百萬
日本保險推銷業「全國之冠」原一平其貌不揚，身高1.45米，又小又瘦，外貌實在缺乏吸引力，但他的笑容，被日本人譽為「值百萬美金的笑」。原一平總結出笑容的作用：笑容可以輕易地消除二人之間的隔閡；笑具有傳染性，你的笑容可以引發對方變得愉快；笑容是建立信賴關系的第一步；笑容可以激發工作熱情；笑容可以消除自己的自卑感；笑容還能增進健康，增強活動能力。
笑容是生活的清新劑，也是推銷工作中不可或缺的見面禮。自然而感人的笑容是超級推銷員無可替代的招牌形象。所以不要吝嗇你的笑容。時時綻放真誠的笑容，擁有無與倫比的親和力，你的笑容也可以價值百萬。
關愛從內心自然湧出
曾經有這樣一個業務員，連續15年向一位女士推銷保險，直到她去世。她家人在整理遺物時，發現這位推銷員已經成為這位女士的真誠筆友，時常幫助她排解郁悶與孤獨，他每年寄贈給女士的生日卡被女士仔細地收藏著。這位女士的家人被深深打動，後來當有需要時聯繫到他，從這位推銷員那裡買下了巨額保單。
你在推銷過程中對人的關愛之情不應該是虛偽的，而應該變成內心真實的語言表達出來，讓你的客戶感覺到心靈被溫暖和照耀。
有一條古老的商業格言說：「條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。」以友相待你的客戶，你會願意了解朋友的需求與渴望，會將心比心地為朋友著想，你們之間已經超越了買賣關系，進入了更深入的情感聯結。此時，你們便可以繼續以後更多的合作。這時候，你忽然發現，在你發自內心地對客戶產生出關愛之情那一刻起，你不知不覺做到了「超級」。
業績決勝於服務水平
推銷是一種貼心的服務，因而才可能具有高附加值。你提供的不僅是商品本身，更是一種及時滿足客戶需求的服務。客戶對商品的興趣往往會因為產品的同質化而衰減，但你的服務卻可以在廣闊的領域內彰顯出不同價值，從而對客戶產生獨特吸引力。兩人同樣是在推銷化妝品，其中一個可以根據客戶的皮膚特性幫助客戶合理搭配美膚產品並詳解原理，一個只能泛泛地介紹產品的特性，那麼客戶願意購買誰的呢?
商品的優勢只有在使用和比較後才能體現，而服務的效應卻是立竿見影。事實證明，所有優質的服務所取得的回報都是優厚的。提高自身服務水平能夠讓推銷工作發揮出事半功倍的神奇作用。「超級推銷員」之所以能夠取得「超級」業績，往往在於他們能夠提供「超級」服務。
「超級」始於規劃
亞美尼亞人馬努傑是一名平凡的推銷員。但是，他卻有著一個不平凡的記錄，即在其47年的職業生涯中，曾為207個公司工作，最後成為失敗者的代名詞。馬努傑不了解自己的優點和劣勢、不清楚自己適合的工作環境、缺乏合理的的職業規劃，這些是造成他事業失敗的核心原因。
超級推銷員們不僅擅長制訂推銷計劃，也都必然腳踏實地實行著自己預定的事業發展規劃。因為，推銷工作實際上是一個系統工程：了解自家商品的優勢所在，探知客戶的需求狀況，建立廣泛的溝通渠道和人脈資源，豐富自身服務能力，掌握有效而健康的溝通技巧，樹立並保持良好的服務意識和心態。這就要求推銷員必須全面提升業務素質，建立一套完整的規劃方案，這是明晰發展目標和補充進步動力的最有效方法。如果你可以像規劃人生那樣細致認真地規劃自己的推銷事業生涯，超級推銷員隊伍中終將會閃現你的身影。
勇於無功而返
推銷的重點在於「推」字，也是在做展示，是一個品牌積累的過程，也許不會立刻收獲成果，但終將發揮效力，並體現在業績中。熱播電視劇《士兵突擊》中的主人公許三多有這樣一句被廣為流傳的「名言」：「能活著就是有意義。」套用過來也是很適用的：推銷了就是有意義。
許多新進推銷人員總希望自己的推銷能夠立竿見影，畏懼於「無功而返」，其實正因為他沒有了解到推銷工作的這個基本特性。質變，需要量變的積累。很多可以期待的成功，總是夭折於量變過程中的放棄。「超級推銷員」的耐力和堅持並不是盲目的，在於認清了這個客觀規律，因此能夠坦然面對，積極進取。
做事先做人。太多的人生哲理，可以作為推銷工作的准則。「超級」不是神話，如果你也能夠盡心服務、全情投入，領悟銷售工作的真諦，那麼你就是下一位超級推銷員！
㈣ 業務員如何發現與專賣客戶合作的突破口
店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口，從店鋪營銷的經營管理方面突破，關於店鋪的選址的學問，店鋪老闆還不大善於選擇店址，因為缺乏專業所以推銷員可以作為突破口，從店鋪的品牌方面突破因為品牌是店鋪發展的源泉，如果品牌選擇有問題規劃不合理，店鋪的業績攀升速度非常慢，從店鋪的促銷方面突破現在的店鋪老闆做促銷，已經沒有更新鮮的頒辦法了，都是一些重復重復再重復的老掉牙的辦法，用老闆自己的話說已經黔驢技窮了。 還可以從店鋪的管理入手，如店鋪的商品管理混亂店鋪管理沒有章法，尤其是員工管理方面存在諸多的問題，員工上班嬉戲打鬧聊天，服務態度惡劣對顧客愛理不理嘲笑顧客，消極怠工是最輕的問題，團隊管理已經成為困擾店鋪老闆最大的難題。店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口。 絕大多數的公司感覺到優秀推銷員太少，絕大多數的推銷員也感覺推銷的難度越來越大，市場經濟自由競爭導致推銷成為最具挑戰性的職業，推銷員如何才能具備應對一切挑戰的本領，考驗推銷員學習的能力與專業水準。其實推銷就是發現店鋪的需求滿足客戶的需要，解決客戶的擔憂完成客戶的心願。 推銷難度的提高主要取決於推銷員的專業水平高不高，推銷高手的成功率非常高，對於新手來講客戶已經成為談判的高手，所以談判難度大成功率非常低。 隨著化妝品行業競爭日趨激烈，廠家和中間商都使出渾身解數教育培訓店鋪的老闆，原來沒有經驗沒有見過世面的小老闆，如今已經是見過世面經驗豐富的「小老闆」了，經常新馬泰偶爾美日韓出入星級酒店享受奢華大餐，一部分老闆的專業經驗比較豐富比推銷員懂的還要多。 客戶信息比較靈通了解比較全面，限制了推銷員的「杜撰能力和自由發揮」的能力。做為推銷員必須掌握足夠的專業知識，把握好客戶的心理才能實現推銷的成功。 推銷員要特別加強自己的專業素養，在品行與德行方面多下功夫，做人是基礎專業是利器把握心理是成功的關鍵。 A實現成功推銷滿足客戶求同的心理，抓住理念有效溝通實現成功推銷，一流的推銷員是銷售一種理念，首先在理念方面與客戶達成共識理念相同心理相通，推銷失敗85%的因素是不信任推銷員，所以掌握客戶的心理分析客戶的需求找到客戶的弱點。 用最巧妙的方式最恰當的語言最適合環境下說給客戶，讓客戶既有面子又愉快的接受，這就是與客戶站在同一個立場提出對客戶有利的觀點，而客戶也輕松愉快的接受生意就會順利成交，這就是物以類聚人以群分的同類心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用設防。 B實現成功推銷抓住老闆求新的心理，在化妝品行業里新技術新概念新模式曾出不窮，其實客戶非常願意接受新概念新技術，因為能帶來豐厚的利潤匯回報，概念能夠滿足客戶想快速賺錢的心理，客戶最擔心的是冒太大的風險，只要在風險控制方面客戶想通推銷就可以成功。 C實現成功推銷滿足客戶眼見為實的想法，產品是推銷的基礎脫離產品推銷就不存在了，現在的客戶在選擇新品牌的時候，首先看重產品的質量要翻來覆去的測試和體驗，真正看到效果以後才考慮是否接受，無論滿足客戶哪個方面的心心理需求，首先是做人的成功與做事的成功，品牌的成功與營銷的成功以及公司的成功。這是實現成功推銷的根本也是能夠滿足客戶心理的基本要素。 實現成功的推銷首先要問自己，客戶為什麼要接受我們的推銷，採用什麼樣的方式客戶容易接受。同時還要問自己能否履行自己的承諾，推銷員站在客戶的角度換位思考去揣摩客戶的心理，兵法雲三軍可奪氣將帥可奪心，與客戶談判就是專業技能和心理揣摩的較量，誰把握對方的心理更准確誰勝算的把握就大。 要知道客戶在想什麼為什麼會這樣想，應該採取什麼樣的方法容易打動客戶，所謂知己知彼。如果推銷員成為心理學專家推銷就會變的非常容易。 推銷的失敗主要是推銷員只考慮自己如何完成任務，怎樣把錢拿到手裡其他都可以不管，也就是說推銷員不能只盯著客戶的錢，要有長遠合作真誠幫助客戶的誠意，以後的業務才會更加順利。 其實雙方在交流過程中有很多成交的信號，這就是客戶內心世界的外在反映，例如客戶把你請到辦公室長談、關心合作以後的服務問題，對銷售政策不滿意，挑剔產品的包裝，對價格不滿意，問周圍的同行運作情況及顧客反饋的效果等等。 如果客戶在左顧右盼搖擺說明沒有聽說話，如果是客戶在頻頻看錶不斷的接聽電話，說明客戶已經有些不耐煩，如果客戶一邊整理資料一邊按排工作一邊聽你說話，說明客戶對你的話題不感興趣，客戶用懷疑的眼光看著你笑，客戶的意思是你在胡說八道，善於察言觀色掌握客戶的心理，達成共識順利成交。 推銷員推銷的是希望是財富，談判的話術是演繹未來，把明天的希望拿到今天來詮釋，在推銷之前必須想到如何演繹未來，讓客戶看到希望看到財富非常重要。 既然是演繹未來就需要工具，僅僅憑借一張嘴一個挎包的推銷員，僅僅憑借幾瓶樣品幾張彩頁幾張銷售政策，到處拜訪客戶的推銷員不是做市場，而是在浪費公司的市場資源。 即使能夠做成業務也是巧合撞上的，那些剛剛開店沒有經驗的新手，這樣的客戶沒有發展潛力到頭來遭受損失的還是企業自己，市場競爭在升級培養專家型推銷員就顯得非常必要，如果把推銷員都培養成專家銷售業績就不再是困擾企業的大問題。 客戶的類型多種多樣可分為二十幾種，按照成交生意的表現形式無非幾種類型，男性客戶與女性客戶，貪利型與猶豫不絕型及專業型客戶等，在人性弱點方面進行突破。 一、男性客戶多數比較理性善於綜合考慮，比較注重推銷員與自己的共性偏重於求同的心理，實現與客戶的順利合作，要投其所好變成同類型的人，可以快速拉近距離達成共識，初次見面如果客戶接待一定不要錯過機會，這是推銷員了解客戶與展示才華的絕好機會。 很多推銷員為了顯示公司管理的規范，不和客戶一起吃飯是很大的損失，酒過三巡菜過五味後心情放鬆，關系拉近說話就方便了，聰明的推銷員總是能找到的合作的切入點和突破的方向。山東人受儒家思想的熏陶喝酒的規矩比較多，如果推銷員能夠千杯不醉一定來山東，當然如果是酒囊飯袋就另當別論了，在性格方面相同在心理方面相近，了解客戶的心理及內心深處的想法是打開合作的鑰匙。 二、女性客戶多是感性心理，女性客戶容易沖動但是一對一談判方式的成功率並不高，相反男性一對一成功的概率很高，男性比較理性對於抽象的語言和文字理解能力比較強，女性的心理是感性的對於抽象的東西理解能力差。 對於女性客戶來講參加訂貨會是最明智的做法，在會議現場通過投影與圖片，人為的講解與精美的實物刺激，以及別人的影響及氣氛的烘托女性客戶會馬上簽訂單。 女性容易受現場環境的影響，為什麼女性看電視的時候隨著劇情，一會哭一會笑一會高興一會悲傷，可以說嬉笑怒罵的表情都淋漓盡致的表現出來。為什麼女性到商場超市逛一圈拿回來很多無用的東西，把握客戶心理快速推銷當然也要掌握因人而宜。 A貪利型客戶的心理：誘之以利步步為營的方式成交，貪利型客戶的比較看重利益，這種人買東西的時候表現是猶豫不決，想買又不買不買又放不下，害怕多花錢能省一分是一分，貪利型的客戶把貨都送給他也不滿意，也就是說這樣的客戶有異想天開的想法，比方說所有的員工只幹活卻不用發工資，也不用支付房屋租金和貨款等等，一切都不需要花錢他也不會滿足，客戶有這樣的心理就需要用利益驅動促成馬上合作，對於這樣的客戶在心理戰方面需要恩威並用軟硬兼施的方法應對。 案例分析：2007年在山東青島開發區拓展業務，因為是夏季又是化妝品的淡季開拓客戶難度極大，開發區都是缺乏專業沒有經營實力的中小客戶比較重視利益的心理，告訴客戶夏季打市場秋冬可收獲，只有在淡季的時候積累一定的客戶基礎，到旺季才能賺更多的錢客戶覺得很有道理，中小客戶不懂品牌規劃，經過推銷員一番規劃客戶覺得的很適合自己的店鋪，夏季合作公司提供100%的信譽贈貨。 例如訂一萬贈送五千的信譽貨物，如果訂兩萬配贈一萬五千元信譽貨物，如果訂三萬就配送三萬的信譽貨物，這些貨物不白白送給客戶是廠家為了兌現自己的承諾，用貨物的形式讓客戶放心的一種手段。雙方訂立合約每月完成的回款任務，如果廠家沒有幫助客戶完成任務，客戶可以扣除信譽貨物當中10%做為廠家的違約金。 客戶為了把這批貨據為己有故意把回款的任務訂高，每個月都完不成任務貨物就歸客戶所有了，這樣的方式就是滿足客戶故意鑽空子鑽漏洞的心理，在最炎熱的夏季三個月時間完成年度的市場推廣計劃和網點建設，雖然公司配送了很多貨物但是贏得了市場，找到了客戶節約時間節省大筆的市場開發費用，綜合考慮還是企業收益比較大。 如果我們遇到沒有受過教育靠經驗起家的老闆，沒有經過科班的訓練跟著感覺走的客戶，店鋪的發展多依靠廠家或者代理商的支持，那麼這個老闆現在一定做得很累，化妝品行業競爭非常激烈缺乏專業知識靠經驗過日子已經不行了，這樣的老闆參加訂貨會容易成功，因為這樣的人盲從心理比較重。 老闆的經營心理是牌子多了做不過來，自己有力不從心的感覺，客戶的擔憂是接受品牌賣不掉怎麼辦？其實多數的老闆都受到這個問題的困擾，只是重視的程度有大有小而已。談判過程問老闆想不想從繁重的工作中解脫出來，想不想在短期之內成為經營高手？ 客戶當然想只是覺得做不到，如果推銷員能夠幫助客戶成為指揮若定的經營高手，很快促成合作因為你解決的是客戶最大的問題。 B突破猶豫不絕的客戶心理：採用暗示成交的方法，客戶沒有主見也是缺乏專業，對於這樣的客戶要打消客戶的疑慮非常關鍵，客戶的特點今天答應明天變卦反復無常，要讓客戶了解公司的歷史背景了解企業的實力，通過周邊的成功案例或者客戶認識的同行合作的情況，促使客戶排除疑慮阻斷干擾只要客戶答應馬上辦理回款手續。 推銷員要多描述周邊客戶的例子，必要的時候要替客戶做主確定訂貨的時間，另外把促銷活動的時間人員安排及活動的規模，這樣客戶感覺到連活動都已確定好是應該訂貨了。 案例說明：1999年的時候遇到一位讓我頭疼的客戶，中午一起喝酒馬上訂貨下午酒醒立刻反悔，初做推銷缺乏經驗也沒有好辦法促成，我每次去他那裡就告訴他的朋友訂了幾次貨，生意如何如何好我們的實力多麼大促銷實力非常強等等。 我每次去拜訪他都帶著他朋友的訂貨單給他看，有一次我又告訴他在他朋友那裡過來，因為我又給他送了一批貨，客戶感覺我說得不真實我拿出貨款讓客戶看，馬上告訴他客戶又訂了一批貨因為公司對老客戶做活動，客戶動心了我馬上告訴他如果你現在合作，我也讓他享受同等的政策，客戶同意馬上去匯款明天都不行，客戶就把存摺給我讓我自己去回款，耗時費力的業務終於成功了。 對待舉棋不定猶豫不決的客戶就是要早有準備速戰速決，對於猶豫不絕的客戶來講也特別適用同行之間介紹，客戶熟悉的同行引見用真實的案例讓客戶信服，實現推銷的成功。 C專業型客戶的心理：採用情與專結合的方式促成，對於高素質客戶要情義第一生意第二的思想，高素質的客戶特別注重公司的實力與推銷員的素質，很多高素質的客戶非常看重推銷員的實力，如果推銷員能夠幫助自己的店鋪向前發展，並且推銷員具備很好的營銷思路老闆才願意合作. 1999年我曾經拜訪過一位非常有思想的客戶，熱情接待但是不做生意，三個月14次拜訪我沒有提我是來推銷的，但是客戶知道我是來推銷的，每次都是路過此地過來探望，客戶就開始交流現在沒有位置，我說你是覺得我的產品還不夠好，如果你覺得很好你馬上會騰出位置，客戶說春節了來不及了，我說生意沒有早晚只有合不合作，現在貨架非常滿誰能保證今後不接新品牌呢？ 我每次路過他每次給我解釋我同時又給他解釋，最後第十五次拜訪推銷成功了，他也成為我關系最好回款最多的客戶。推銷員要多聽多看多收集信息，少說話但是每句話都擲地有聲針對性極強，推銷就是說到客戶心裡去讓客戶做出明智的選擇。 因地域差異客戶具有多樣化的特點，客戶的心裡男女之間有差別南北之間有差距，南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素，如果不相信人生意再好也不合作。 東北客戶和西北客戶也都有很大的差別，化妝品企業多數在南方因為南方人不適應東北的野性與西北的彪悍，所以這些市場都採取省級代理模式，其實推銷的過程就是發現需求滿足需求的過程，把握客戶心理有針對性的交流溝通，最後達成合作的過程. 把握客戶心理就是避免走彎路的最好方法，把握心理首先要具備專業知識經驗閱歷，如何才能更好的掌握客戶的心理在推銷過程中占據主動呢？把握客戶心理要因人而宜因地而宜因時而宜，具體情況具體分析到什麼山頭上唱什麼歌，最重要的一條推銷員一定學會察言觀色，眼乃心靈之窗言為心靈之聲行為乃心理之舉。 A收集個人信息：人的心理受到經驗閱歷及受教育程度的影響，不同家庭不同年齡都有變化，收集客戶的信息越全面心理把握就越准確，很多推銷員訪問客戶總是想走捷徑，到市場馬上訪問自己認為是客戶的店鋪，結果浪費了資源消耗了費用挫敗自己的信心，了解客戶的背景之後掌握信息掌握客戶的心理. B收集店鋪信息：推銷員走進店鋪首先轉一圈看看品牌結構，也可以梳理出客戶的做事心理，是否按照兩兩三三的模式（同價格的品牌按照兩個和三個設置）如果不是按照科學的方式設置，說明客戶店鋪規劃與經營管理能力欠缺，通過合作可以彌補客戶這方面的不足. C收集顧客信息：通過品牌價格就可以判斷顧客的層次與結構，此店鋪是否適合自己的品牌，從店鋪服務的顧客層次就可以判斷客戶的心理，服務中高檔顧客說明客戶要謀求發展的心理，服務中低檔顧客說明客戶不求上進維持現狀的心理. D收集營業員的信息：通過和營業員聊天可以准確了解到客戶的優點與弱點，如果營業員提而敬之（非常尊敬老闆）說明老闆做人很好心理很正統，如果提而懼之（營業員害怕老闆）說明客戶是個大老粗，說話做事不拘小節做事沒頭沒腦，如果提而侮之（營業員都在罵老闆）說明這樣客戶的不能合作。 E收集店鋪信息：如果店鋪因位置偏僻導致經營業績不佳，推銷員要告訴客戶合作可以解決店鋪業績不佳的問題，如果店鋪是因為管理不善導致經營業績差，推銷員要突出合作可以改善店鋪的管理問題，如果店鋪因營業員服務問題導致業績不佳，合作後可以幫助客戶打造營業團隊. 如果店鋪是因為促銷不力的原因導致業績下滑，合作可以幫助客戶做促銷方案加大促銷力度，如果店鋪因為品牌規劃原因導致店鋪業績不佳，合作可以幫助客戶做品牌規劃，如果因為顧客流失原因店鋪業績下滑，合作可以幫助客戶開發顧客留住顧客，這些方式都可以打動客戶的心理，因為解決的問題都是客戶最關心的問題。 推銷員在推銷過程中一定要重視客戶的心理反映與心理變化，掌握好客戶心理把握好交流的時機推銷工作充滿樂趣，不能夠很好的掌握客戶的心理，所有的推銷將變成個人自我陶醉的演講，懂得利用工具推銷成功的推銷員是合格的推銷員，善於運用策略的推銷員是優秀的推銷員，但是善於把握客戶心理巧妙成交的推銷員是一流的推銷員，能夠引導客戶思想改變客戶心理的推銷員是超級推銷員。你在把握客戶心理的關鍵環節上處於第幾層？趕快對照一下自己吧？）進入孫授誠文章列表
㈤ 怎麼能給我們店鋪梳理形象同時帶來利潤的
試述推銷失敗的九大原因推銷工作越來越難做挑戰越來越大是大家的共識，無論是什麼行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，市場經濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手！推銷職業是創造財富的職業絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的關鍵因素。 一判斷客戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲於奔命。第二種方式向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌店鋪的老闆當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究「門當戶對」，你想高攀別人必須具備高攀的資本。所以說，選准客戶是推銷成功的堅強保障。 二缺乏自信不戰而敗：由於行業的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況，其實推銷員的專業水平並不高，專業水平差拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子。快樂推銷是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。三信息交流不對稱：推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不願意敗在別人手下成為別人的戰利品，你願意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。四針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。 五死纏濫打：客戶沒有明確表態是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。 六形象不佳語言不美：每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉隨俗很應該語言文明要注意。七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利於我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的准備工作和談判的思路與談判的內容，事前打腹稿准備回答問題的話術，解決問題的方法應對問題的優化方案等等，尤其關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏，不打無准備之仗不做無准備推銷，有備而談是推銷成功的保證。 八不清楚推銷的本質：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多麼豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善於創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善於發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。 九異議處理不恰當：溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬於正常現象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏，多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最後贏得了勝利喪失了生意。
㈥ 雪很美，卻偏偏錯過了
錯過也是一種美麗
錯過了清晨的朝霞，錯過了正午的驕陽，錯過了夕陽中的絢爛，錯過了暮色中的朦朧，也許還會錯過迷人的月色。
錯過了春日的爛漫，錯過了夏季的奔放，錯過了秋天的豐碩，錯過了冬日的清冽，也許還會錯過春夏秋冬轉換的空隙。
錯過了童年的幼稚，錯過了少年的懵懂，錯過了青春的激揚，錯過了中年的凝重，也許還會錯過老年的安詳。
錯過了青梅竹馬的兩小無猜，錯過了卿卿我我的初戀情懷，錯過了海誓山盟的相親相愛，錯過了耳鬢廝磨的相依相偎，也許還要錯過超脫於現實之外、凌駕於精神之上的相遇相知。
人生中總會有那麼多的錯過，這種錯過有時會讓雲流淚、讓風止步、讓春夏秋冬停滯、讓生命輪回有情。承受過錯過之痛的人都明白：一時的錯過，也許就會成就一世的落寞。但又有什麼辦法呢？人不能讓自己生活在感慨里。
這世上，有無數春雨，無數清晨，無數落葉，無數場大雪。錯過的不只這一個。無數完美，無數缺陷，不是每一個都完美，每一個都有缺陷。
生活中錯過的實在是太多，幾多愁思，幾多無奈。不經意間，許多美好的記憶和我們擦肩而過，隨風流逝。但是我們也不妨這樣想想，正是因為錯過，那一切才顯得如此讓你為之動情，難以忘懷，也彌足珍貴。假使你使之成為現實的永恆，回頭看看，也許一切都顯得那樣平淡了。因此錯過在某種意義上其實也是一種新生，是一種別樣的美麗。正如維納斯因缺少了雙臂而美麗，我們又因為選擇了太多的錯過而發現了完美。如果不是這曾經的錯過，塵封的心裡怎麼會有思念在日夜瘋長？情感的荒原怎麼會有蓓蕾在悄悄綻放？
那麼就讓我們把錯過當成一種美麗吧，就讓我們在深深的思索中，把這份錯過化作一枚鑽石，悄悄地收藏在心靈的最深處，憑著對來生的希望和憧憬，指引著自己奮力前行。在每一個思念的日子裡，在每一個等待的時刻，幸福而快樂地過著今生的每一個日子。
這樣的一份錯過，能否理解成一種別樣的美麗？
錯過
梅花錯過了與春天的溫馨約會後，毅然選擇在凜冽的寒風中開放，於是就有了在冰天雪地里一株燦然開放的梅花的孤高身影。導航燈錯過了與白天的相聚時光，依然選擇在黑夜中釋放它的光芒，於是就有了在狂風暴雨的黑夜裡驀然出現的一方光亮。
梅花與導航燈在錯過美麗的風景後，並沒有放棄心中的信念，它們用另一種方式向世人釋放著它們的美麗。
錯過後的美麗，並不是我們每個人都可以擁有的，它需要一個豁達的心境和博大的胸襟。
蘇軾的一生都充滿著傳奇的色彩。在他人生最得意之時，一不小心，他就錯過了最美好的仕途生活，走進了人生的低谷，然而，他卻沒有選擇放棄，放棄心中的信念，在一塊巴掌大的天地中人生點滴況味，終於在山與水之間發現，原來平淡才是人生中最美好的味道。他看淡了，看開了，悟出了「歸來蕭瑟處，也無風雨也無晴」這一更高的人生境界。
他的多情造就了他的豁達，他的豁達成就了他的寬容，他的寬容使他在錯過仕途生活後卻成為文壇上一座奇峰疊起的高山。
感動中國十大人物之一的徐本禹在經過內心的苦苦掙扎後，終於決定放棄保送讀研的機會，毅然選擇到貴州去實現他一年前許下的「陽光」諾言。他因此錯過了來之不易的保送機會，錯過了城燈紅酒綠的生活，或許他錯過了步步高升，錯過了學術的輝煌。沒有任何的豪言壯語，卻用陽光與色彩鋪滿了孩子的眼睛，而他深沉的愛也溫暖了每個山區的心，喚醒每一個同情的心。正如報道所說的那樣：「他舉起了火把，刺痛了人們的眼睛」。
他所做出的犧牲感動了千千萬萬個中國人，使他們在四海之內紛紛伸出援助之手，給西部貧困的孩子帶去一份陽光，一份溫暖，一份真切的關懷。
我們可以錯過星星和月亮，但我們決不可以放棄對美好事物的追求；我們可以錯過沿途的美麗風景，但我們決不可以放棄心中的信念，
錯過沿途的美景固然可惜，但一個偉大的靈魂在能在錯過後重拾信心，以樂觀積極的心態去追求另一個目標，他的世界就一定是多彩的。
錯過後照樣能擁有一個精彩的世界，因為你的心態決定你的命運。
錯過
別為錯過嘆息 當你為錯過太陽而懊惱時，你也將錯過星。 ——泰戈爾
人生是兩條折線，有時平行，有時相交。當我們於交點處痛失機遇時，也許我們還有機會，也許錯過了就永遠失去了。 為何我們面對身邊不斷變幻的景色時會錯過？為何我們會因小事而耽誤了人生中的重點？都因為我們想得太多。有時想抓住所有，卻忘記只有兩只手，只有一個行囊，我們不能承載太多。於是，也只能眼睜睜地看著期待已久的美好從身邊擦過。 西方有句格言：人生易逝，幸運之神只光臨人一次。那麼，當我們失去了，錯過了，我們是應該哭泣，還是應該微笑？ 有人錯過了，於是哀嘆時運不濟，命途多舛。像賈宜，雖然才學廣博，但因無法釋懷主子的年少死去，竟也抑鬱而終。無怪乎蘇軾要嘲笑他。 有人錯過了，卻不是一臉的頹衰，一身的怨氣。智者面對一隻鞋子掉下火車，果斷地扔掉另一隻，這是一種睿智；蘇東坡被貶，卻高唱「一蓑煙雨任平生」，這是一種氣度；朴樹以0.5分錯過上北師大附中的機會，他勇敢地走人生地路，終能「一生如雪花一樣絢爛」，這是錯過後的另一機遇。 悲觀地咀嚼錯過的苦果，讓自己被淚水淹沒，這種人是無法走出陰影擁抱新生的。他必將錯過更多。 積極地把握一次失敗，將錯過看作警戒，看成提醒，終能於錯過的枯井終挖掘甘泉，滋潤人生新的航程。 當歐洲人為尋找更邊便捷的「香料之路」時，哥倫布，達伽馬，麥哲倫前赴後繼地踏上行程。雖然他們錯過了財富卻抓住了真理的尾巴，他們發現：原來地球是圓的！ 有人於錯誤的實驗中錯過本身目標，卻發現了青黴素；有人於一個糟糕的葯方中尋找到可口可樂；有人不小心弄臟了一件昂貴的禮服，卻意外地發現了乾洗劑。人生是多麼微妙，錯過星辰，還有太陽；錯過太陽，還有雲朵。這些從錯過中有所收獲的人一定會告訴你：別為錯過嘆息，從錯過中收獲，你會增加生命的深度，你會獲得幸運之神的垂青。 現在，我們可以理直氣壯地回答：當我們失去了，錯過了，微笑是我們的唯一表情，思索在實踐是我們的唯一行動，成功也將是我們的唯一結果。 錯過了春天，請別放棄迎接夏天。
錯過
突然有一束光，他抬起頭他眼前一片殷紅的朝霞浸染了東方的天空，茫茫大地依舊沉浸在沉沉的夜色之中。紅雲縱橫，橫跨天際，在遠處黑色樓宇的遮擋空隙中，盡情綻放著恣意的激越，令人心潮澎湃。
回顧過去的一年，我們又錯過了許多……那件並不是昂價的T恤 ，還有那塊精美的懷表....錯過的太多太多
但是誰又有「完美無瑕，萬無一失」的人生呢？「我們預定的到站並不等於人生的終點。但在人生的終點上，我們最好能含笑地說：我雖然錯過的很多很多，卻畢竟把握了最關鍵最美好的，這樣，「錯過」便彷彿是碧綠的葉片，把一生中「收獲」的七彩鮮花映襯得格外明艷！ 」劉心武把錯過說得如此美好，對呀生活中的錯過不就是這樣嗎？
在很久很久以前的某一個地方，那裡永遠都見不到那美麗的流星。除非他爬上那高而想得巨山，如果運氣好的話就可以看到百年一看的流星。有一個人，他是多麼的希望看到他從來沒看到過的流星呀，聽過路過的商客說：那美麗的流星雨像寶石一樣從天空上落下！他心動了，因為11天後就是流星出現的時候。他下定了決心要爬上那座巨山。他爬了好久終於到了山頂，那已是十天後的上午。他盼望等待那夜晚，等待那人們口中那寶石一般的流星...他等啊等啊從上午等到了傍晚，從傍晚等到了午夜，他太累了，在朦朧中睡去...在他醒來時，看到眼前一閃，那就是他夢寐以求的流星。但他再也看不到了。他喪失了信心，痛哭了起來。突然有一束光，他抬起頭他眼前一片殷紅的朝霞浸染了東方的天空，茫茫大地依舊沉浸在沉沉的夜色之中。紅雲縱橫，橫跨天際，在遠處黑色樓宇的遮擋空隙中，盡情綻放著恣意的激越，令人心潮澎湃。這是他第一次看到那麼美的朝霞。他擦幹了眼角的余淚，嘴角揚起一個大大的微笑看著世界上最壯觀的景色。幾秒鍾，短短的幾秒鍾，他看到了令他一生難忘的景色！他雖然錯過了美麗的流星，但他看到了壯觀?美麗的朝霞。
如果說人生是一塊玉璧，就少不了一絲微瑕；如果說人生是一張白紙，也就少不了一個黑點。但是，你想過沒有，有些時候這些微瑕與黑點才是人生的美麗所在。也許，這些美麗並不好，卻正是它們為你的人生增添了許許多多的樂趣……
從辨證的觀點來看，微瑕的極端正是一種完美，而完美的極端卻恰恰是一絲微瑕。沒有一個人的人生是完美的，除非他不是凡人。刻意追求的完美其實是最不完美的；刻意的追求給你帶來了完美，但你會很累，很累；更令人稱奇的是，你的完美又有了微瑕……微瑕，微瑕，它不會消亡，只有永遠追隨著你。
而往往每一個的錯過之後都有著一份意外的收獲，為人生增加了一份美麗的顏色...
其實，短暫的人生，需要錯過的太多太多，即使是再完美的收獲，也伴著許多的失落。跋涉於生命之旅，我們有限的視野，如果不肯錯過眼前的一些景色，那麼可能錯過的就是前方更迷人的景色，只有那些善於舍棄的人，才會欣賞到真正的美景。
有些美麗需要錯過，有些錯過又會誕生美麗，只要你的眼睛和心靈始終在找尋……
錯過
陽台上那盆曇花已冒出了小小的花苞，於是我留心期待著一個花開的夜晚，每回澆花的時候都叮嚀自己可別錯過了。
但是一忙起來竟然真的錯過了！待到第二天清晨倏地想起，急急推門出戶，那已經綻放過的花朵，一如垂頭斂翼的，倦然冷冷的不見一絲神采。想昨夜留它獨自在漆黑的露台上，凄清寂寞地燦燦爛爛，我心中涌現滿滿的痛惜與歉疚——我豈止錯過，分明是辜負了！
然而這還是無心，有時候錯過簡直是有意的。在黃山度蜜月的時候，我們住在山上的一個院落里，直潭在右，彎潭在左、中間一大片谷地，開門俯視，清溪如帶，蜿蜿蜒蜒地流下碧潭。四周峰巒起伏，天晴時層層數去，可見青山九重。有回清早，他在陽台喊：「快起來看雲，那些雲排著隊出谷了！」
我充耳不聞，仍舊賴在被窩里，心想，今天不看，明天可看；明天要是看不到，還有後天。反正那雲就在門外，還怕看不到嗎？
禁不起他救火般的吆喝，我只好懶洋洋地爬起來。啊！真真好一幅白雲出岫！他卻搖頭嘆息：
「你已錯過了它最美的時候了！」
美好的事物總是無常，包括成功的機遇和命運的垂青。我們平凡的一生里，能堪幾次錯過？我們為自己錯過了而嘆惋，可是，還有多少回是錯過了猶自懵然無覺的呢？
一個將近60歲的老先生告訴我，他一生中最大的遺憾就是當初沒有學醫當。他說，那年我14歲，一方面擔心晚上洗的白球鞋明天早上來不及曬干，一方面覺得漫漫人生，人總是來得及做任何自己真正想做的事情。於是我問他，那你為什麼不就去做呢？他居然回答我：「因為那個時候我並不知道自己適合做這個。」我聽了以後非常震撼，覺得世界上最可怕的事情，莫過於活到很老很老了，才發現自己已經「錯過」了自己。
然而，後來我才明白，其實大部分人都覺得自己錯過了什麼。
我的父親錯過了在士林官邸附近用14塊錢—坪—大片現在肯定上億元的土地；我的母親錯過了少生兩個孩子靠她的聰明靈巧能言擅道交際手腕早能叱吒政商兩界；我的表哥太早錯過了整個的經濟奇跡卻從頭到尾領教了美國的經濟蕭條；我的高中同學錯過了當初唯一適合跟她結婚的愛人；我的同事錯過了百貨全面三折的那一個禮拜……
因為不斷錯過，很多人都更加害怕錯過。
剛聽說卡拉OK、MT，就絕對不能錯過KT。剛去過啤酒屋、釣蝦場，當然就更不能錯過炭烤海鮮、泡沫紅茶、35元美式咖啡。只要流行什麼，似乎就不該錯過什麼。
不該錯過閏八月以前的大量美金存款或者紐澳申請；不該錯過世紀末世界將大浮躁以前的受洗入教信耶穌得永生；甚至不該錯過時報黃金大抽送……
正是因為什麼都不想錯過，結果總是什麼都要嘗試擁有。
寫一手漂亮文章的記者，偏要去企管當顧問，拚命一陣，落了個「他可能並不適合」的質疑。一個可以把任何東西給任何人的超級推銷員，偏要放下業務專心撰寫文案，落了個「語句庸俗，毫無創意」的批評。然而因為大家都相信所謂的潛能，偏要以為愈看不出來的才能，才是所謂真正的才能。
最好的典範，是年輕時半工半讀白天念化工晚上學財稅平日兼數學家教周末當救援雛妓財團法人義工，到了某種年齡，當律師的想進演藝圈、當星的想進立、當老闆的想寫詩……每個人都身兼數職，每個人也都不滿足一輩子只做一件事。
這一切都是為了不願意錯過，不願意像馬奎斯小說《異鄉客》里的比利·桑其士，因為聽不懂法文，竟糊里糊塗地錯過了他自己新婚愛人的死亡及葬禮，也不願意像那個年近60的老先生，到老才懊悔自己當初的選擇。也正是因為不願意錯過，所有的事都變得滋滋有味，急急切切，也變得無法選擇。
㈦ 如何成為超級推銷員~~
如何做一成功銷售員我們常說推銷員是「見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話「，雖充滿調侃的味道，但也道出了推銷的一個要點：一個產品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產品利益和顧客要求相吻合，把「特別的愛給特別的你「，才能打動顧客。推銷的藝術，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術。
推銷是充滿挑戰和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，並要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。 出訪客戶
一、初次訪問應注意的事項
1、自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：「你好」。推銷員在見到顧客後，必須以謙虛的態度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達事情。當顧客與推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在於解開對方「這個人是誰?來做什麼?」的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的』，同時一面遞上名片、一面說：「抱歉，打擾一下，我是××公司的××。(這時遞上名片)關於××事，能不能給我五分鍾的時間……」2．確認對方。如果你與之交談的人沒有決策權，或對有決策權者不具影響力，你向他推銷是』白費心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權者是誰。
「你是董事長嗎?」
「請問，關於××的事情，是不是找總務科長?」3．推銷自己。『推銷員必須靠第一印象或最初五分鍾面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是個有利於他的人。關健是推銷員多建議一些對方有益的事情。推銷員所推銷的是對方的利益。
4．遞名片的方法。名片可放於名片夾或襯衫口袋裡。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時，右手肘應稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。
接受對方名片時，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝。
如果看不懂對方的姓名，應該當場請教：「抱歉，請問這該怎麼念?」但不必過於謙虛說自己頭腦不好，才疏學淺等。
5．坐下的位置。推銷員走進顧客辦公室，找到的是一位具有決策權或有影響力的人，而且對方肯繼續與你交談，推銷員就應一面取出說明書，一面說：「打擾了。」接著找個可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左佣或左斜方。如果可明顯分出上下座時，應坐在下座。以上是根據心理空閻管理的理論而定。
所謂的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。②情感空間——在斜側方或側面時，由於雙方無法相互正視，因此容易協調。③恐懼空間——超越自己視野范圍內的背後空間。④神秘空間——頭頂上方的空間。
推銷員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發椅旁邊時，基於禮貌，在對方還沒有說「請坐」以前，絕不可坐下。坐下後，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。
6．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他准顧客時，推銷員應先打聽出那佼准顧客方便的時間，然後再登門拜訪。
「我是××介紹的××。」 7．公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過於寒酸的公文包。
二、第二次、三次訪問時應注意的事項
彼得·德魯克有句名言說：「必須向對方發問、觀察對方，努力了解對方的行動，如此才能發掘出一位客戶。」
第二，把夢想表分類為六部分：物質的、社會的、智慧的、財務的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬於兩個或三個部分。
第三，設定其優先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠，你必須分析每一領域中的優勢、缺點及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標。你該由較孝較容易達到的目標開始。小的成功會為你帶來信心，進而達成大的目標。
第四，把夢想具體化。亦即設定為可達成的目標，然後，你要自我檢討：「假如這些是我所要的，為何我得不到呢?」，你未能達成的原因，正是你要設法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標後的報償一並寫出，最後再給自己訂一個完成目標的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設定的目標是否值得爭齲若答案是否定的，你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的，你就應該全力以赴地去達成目標，你的意志和慾望也就更進一步地增強了。
第五，完成目標時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日後參考改進之用，並用能夠給予你積極的力量，因而培養出強而有力的成功習性。
(八)良好態度
態度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關系。你能有良好的態度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經由閱讀好的書籍、參加好的訓練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續不斷地改進自己的態度。
(九)開放的心靈
社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更傑出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。
(十)健康
現在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系。人們經常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益於你的健康。
(十一)有益的嗜好
凡事超過一定的限度，都可能造成不良的後果，工作也是如此，你要成為優秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當的調劑，以便鬆懈平日緊張的工作情緒。這樣，當你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。
上面所談的，是任何一位成功的推銷員所應具備的素質。
現在，假若你要做個廣告業務員，你又應該具備哪些專業知識與技巧呢?首先，你必須了解「廣告」的意義，以及廣告公司的作業方式。因為你的業務中，可能有百分之九十五以上都要經過廣告公司。
「廣告」就是「推銷」，「廣告」的原則就是「推銷」的原則。兩者的成功或失敗，都是基於相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標准來回答。「廣告」包含傳播意義，廣告公司的目標，在於使其製作的廣告，是一超級的推銷員，而其代價又能為客戶所接受。
大多數的廣告公司，其組織型態分為四個主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔當所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業，都必須密切地配合。
1．管理此與其他行業公司的部門所擔負的功能是一樣的。它推動整個公司的營運，並獲取利潤。
2．業務從事市場調查，研擬營銷計劃，以作為廣告創作的基矗
3．創作包括美工、文案以及實際製作廣告作品的人員。
4．媒體購買報紙或雜志版面，購買電視或電台的時間，以供廣告出現於上述媒體。負責媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達給客戶預期的顧客。
作為一名廣告業務人員，你必須與市場研究人員及客戶，保持密切的聯系。你可以通過他們，從一開始就掌握整個的廣告計劃。不但這些人員會覺得你很有能力，能夠對他們有所幫助，而且，對於自己本身是否能夠推銷成功亦有很大的影響。
「統計資料」可能是廣告業務員最有價值的推銷工具。例如報刊雜志的發行量與廣告閱讀率調查，或電視收視率調查，對於你都有很大幫助。如果你能夠再依據雜志的訂戶，將年齡、性別、居住地區、社會經濟地位、職業、家中的孩子數及年齡等予以區別，這些信息可以使你在進行提案時吸引客戶、取信客戶。
然而，客戶所感興趣的，不僅是數字而已，你還必須強調此一媒體的內容特點，以及讀者對它的印象和評價。你必須對媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶的需要而被接受。
當客戶決定在你建議的媒體上刊登廣告後，你仍然必須繼續給予服務。你必須注意廣告是否依時刊出，以及確認刊出的是否符合客戶的要求，你還必須注意客戶對該一廣告的反應，並告知客戶該媒體配合其廣告的編輯特色。
此外，你還必須隨時了解你這一行業中的新發展。你必須經由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場的作為。你也必須閱讀許多有關廣告和媒體的書籍，隨時注意各公司在電視、電台和報紙上的廣告情形。你不妨建立一個資料檔案，匯集有關工作的文章或信息。
你能把握以上這些要點，那麼，成為一個成功的廣告業務員，就在你的掌握之中了。
㈧ 急！急！急！聰明的進~~
龍，張牙舞爪
神話傳說中那巨大、宏偉的龍使人們產生無限遐想。所以龍那神奇的品質，不管虛幻與否，肯定也包含在那些出生在龍年人們的心中。在中國，龍象徵著皇帝或男性，它代表著權力。在龍年出生的人據說都帶著命運之角。屬龍的孩子喜歡揀重擔挑，喜歡承擔重要責任，即使這個孩子在家裡最小也是如此。年齡較大的孩子常常能比他們的父母更能擔負起撫養屬龍人們的弟弟、妹妹的責任。中國人把龍看做是財富和權力的衛士。屬龍人當然是屬於成功的屬相，但屬龍人也是權迷心竅的狂妄自大的人。
屬龍人出生時的天氣狀況對屬龍人今後的生活有很大影響。在暴風雨中誕生的孩子會走一條暴風雨般的、充滿冒險性的生活道路，會歷經更多的艱險或磨難。在海和天都很平靜的白天出生的屬龍人，一生都會得到保護，而且這樣的屬龍人性情會很可愛。
值得記住的是：盡管龍使人眼花繚亂，但思想沒有深度。只有當屬龍人能夠控制住那傳說般的力量時，才能創造出奇跡。屬龍人需要人們充分地信任與理解。
屬龍人寬宏大量，充滿生氣和力量。對屬龍人來說，生活是五顏六色的火焰，跳躍不停。盡管屬龍人以我為中心，偏見、武斷、異想天開，要求極高或蠻不講理，但從未失去過崇拜者。由於屬龍人驕傲、清高、非常直率，在一生中很早就樹立了理想，並要求其他人也具有同樣高的標准。屬龍人異常積極，屬龍人不會長久沉沒，甚至當屬龍人處於憂郁時，會比別人都更快地掙脫出來。屬龍人是快活的，並反對斯斯文文。對於需要馬上辦的事情，屬龍人會親自去辦，而不是通過寫信或打電話的方式。屬龍人在場時，別人的注意力會轉向屬龍人，按屬龍人的思路辦事。在與屬龍人接觸中，也能激發每一個人的熱情。但屬龍人本人並不需要別人激勵，因為屬龍人自身能夠產生足夠的能量。屬龍人的能量很大。屬龍人那急躁、渴望和幾乎是宗教性的熱情，像寓言中所講的龍口中噴出的火那樣燃燒。屬龍人有做大事的潛力，因為屬龍人喜歡大刀闊斧地幹事情。然而，如果屬龍人不能控制你那早熟的熱情，就會把自己燒掉，變成一縷青煙。屬龍人的性格易變得狂熱，不管做什麼事情總是大張旗鼓。
與強大的屬龍人競爭是很難的，甚至是不可能，屬龍人常用恫嚇的手段來威脅敢於向屬龍人挑戰的人。一個惱羞成怒的屬龍人會像一隻大灰狼一樣蹲在別人家門口，並在外面噴雲吐霧，直到把別人的房子吹倒了事。如果你是那種非常粗暴的屬龍人，極可能會有很強的摧毀力。
屬龍人很少拐彎抹角講話，屬龍人講起話來就像引用皇家法律一樣。有時屬龍人會感到文明、充滿深情和甜言蜜語對屬龍人是一種極大的約束。當屬龍人被激怒的時候，特別粗暴、無禮，並完全不體諒別人。但別人以同樣的方法回敬屬龍人是無效的，除非那人也是屬龍人，並決定用武力來解決。那麼我們就都可以坐下來觀賞那壯麗的煙火了，屬龍人能把打架變得像過生日一樣熱鬧。盡管屬龍人們脾氣很壞，又武斷，但對長輩還是孝順的。無論屬龍人或龍女郎與家庭有什麼分歧，只要家裡需要屬龍人幫助時，屬龍人會把分歧丟到腦後，果斷而慷慨地給家裡人以幫助。然而，危機以後，家庭成員要遭到屬龍人嚴厲指責。盡管屬龍人的感情像火山一樣愛爆發，但不能說屬龍人好感情用事，也不能說屬龍人敏感或浪漫。屬龍人對愛和諂媚習以為常，那是屬龍人本應得到的。屬龍人惱怒時很固執，不理智並很專橫，但屬龍人發作之後就能原諒別人，屬龍人也希望別人能原諒屬龍人。有時屬龍人也許會忘記道歉，這似乎很遲鈍，實際上是屬龍人真的沒有時間為自己做解釋，屬龍人只想開始工作。屬龍人的感情是真摯的、發自內心的。當屬龍人說愛別人時，別人可以肯定屬龍人是真心的。
屬龍人是強大的、果斷的，但屬龍人並不狡猾和詭計多端。屬龍人避諱那些微妙的談判，要是這種競爭只靠力量來決定的話，屬龍人很容易取勝。但屬龍人常常過於自信，被幻想所迷惑，因而對周圍發生的傾覆或是密謀都無所察覺，更不能及時尋找到對策。屬龍人非常傲慢，從不請求別人幫忙，在力量對比十分懸殊的情況下拒絕撤退。由於屬龍人勇往直前，以至於忘記保護屬龍人的後方和側翼。屬龍人非常直率，從不扯謊。不管怎樣，屬龍人是一個坦率的人，別人能像看書一樣來了解你。屬龍人從不偽裝自己的感情，也很少費心去嘗試這一點。屬龍人不能守口如瓶，保守秘密，甚至當屬龍人發誓一個字也不說時，別人也能肯定在屬龍人發怒的時候便會把秘密脫口而出，並且一字不錯。
作為從不接受失敗的屬相，屬龍人會自討苦吃。當你認為自己沒有錯時，會一頭扎進災難的深淵。別人說屬龍人是自負、自我毀滅嗎？不是那樣。這個道理很簡單，這種人一定要實現屬龍人的計劃，絲毫不考慮後果。屬龍人來到世上就是為了達到最高的目標，別人越想使屬龍人改變行動方向或繞開麻煩，屬龍人就變得越頑固。屬龍人不愧是個帶頭人，甚至在屬龍人情緒最不愉快的時候也能不負眾望。
屬龍人生活是有目標的，游手好閑、無所事事對屬龍人的健康不利。屬龍人必須有一個為之奮斗的事業，一個要達到的目標。一個犯錯誤的機會，別人能想像屬龍人心中的火如何燃燒嗎？沒有宏偉的計劃和失敗後的重振旗鼓，龍就像沒有燃料的機車，最終會垮掉，變得無精打采。屬龍人與屬蛇人一樣與成功有著不解之緣，但屬龍人比屬蛇人更公開表達自己的觀點。屬龍人的失敗往往是由於體力不支所致，所以即使失敗了也不會在屬龍人心裡留下創傷。屬龍人是個敢乾的人，屬龍人可以單槍匹馬地進行討伐。向領導示威，給報紙寫信或在請願書上收集一百萬人的簽名。這種猛烈的抨擊方式使屬龍人不致患任何一種精神或神經病。
屬龍人不喜歡浪費也不吝嗇。屬龍人很慷慨，從不關心屬龍人的銀行收支平衡與否，除非屬龍人湊巧與欠錢的屬相結合在一起。屬龍人要麼就很早結婚，要麼乾脆獨身。屬龍人過獨身生活會很快活，因為工作和事業占據了屬龍人的全部生活。總會有朋友或崇拜者來與屬龍人做伴。別人從來不會對誠實的屬龍人喪失信心。屬龍人很少動搖、怯懦或推御責任，從不疑神疑鬼。由於屬龍人天生具有開拓精神，所以屬龍人企圖一舉成名，但有可能一切努力都是徒勞的。屬龍人是個不到黃河不死心的人。讓我們盡量往好處想，並祈禱屬龍人有朝一日學會懸崖勒馬的本領。
屬龍的姑娘很少過分打扮自己，完全是自然美，沒有任何修飾。龍女郎的自尊心很強，雖然有架子，但龍女郎並不希望人家像聖人一樣地待自己。龍女郎只要別人尊敬自己，並且龍女郎會竭盡全力地做到這一點。通過龍女郎的衣飾別人還可以看出龍女郎是個嚴肅的人。實用的衣服最受龍女郎歡迎。龍女郎的衣服上沒有褶邊，不要飄帶，沒有我余的紐扣、蝴蝶結。但最低限度的要求還是要的，比如：喜歡穿寬松的、適於活動的衣服，龍女郎不喜歡穿緊身的、受約束的衣服。實際上，如果龍女郎愛好軍事或公共事業，龍女郎會喜歡一套制服。這樣龍女郎可以穿著衣領挺直、干凈利落的衣服輕輕鬆鬆地去工作，不必為每天決定穿什麼衣服而煩惱。
龍女士是十二生肖中的貴婦人，龍女郎愛鼓吹婦女參政，男女平等，對婦女的歧視行為會使龍女郎大發雷霆。男人能做的事，龍女郎也許會做得更好。不要低估龍女郎，龍女郎會將別人擊敗，置之於死地。龍女郎從不逆來順受。
盡管屬龍人的缺點與屬龍人的長處一樣多，但屬龍人的光輝照耀著每一個人。屬龍人很有氣量，從不喜歡嫉妒別人。屬龍人也許會牢騷滿腹，但不會見死不救。這不是由於屬龍人真誠地關心、同情別人，而是屬龍人對一切都有深深的責任感。 屬龍人樂意做出重大貢獻，別人可以指望屬龍人的支持，屬龍人也會盡力而為。在屬龍人承認失敗以前，會拚盡一切力量。屬龍人是個熱愛大自然的外向型人，屬龍人能夠成為一個活躍的運動員、一個旅遊迷或是一個健談的人。屬龍人具有超級推銷員的素質，屬龍人和自己的同伴總是進行著推銷工作。
在所有的屬相中。屬龍人與屬猴人關系最為默契。屬龍人們都很威嚴，而且會組成不可戰勝的同盟。龍鼠聯盟是一個成功的結合，因為鼠很狡猾而龍很強大，屬龍人們可以在一起干大事業。龍與冷靜的、令人尊敬的蛇組成很好的姻緣，蛇能用智慧控制龍的胡作非為。虎、雞、馬、羊、兔和豬屬相都會竭力找屬龍人作伴，喜歡屬龍人的美麗和力量。兩個屬龍人在一起會相處很好。但龍與牛兩個屬相因為都很威嚴而使關系有些緊張。在所有屬相中，也只有狗屬相會成為使龍感到最頭痛的夥伴，屬龍人會受到屬狗人的嚴密監視，屬狗人也被屬龍人的威力鎮住而變得玩世不恭。
㈨ 有沒超級推銷員！
銷售實用技巧的五步：
第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什麼樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎麼這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鍾之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮並開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼後介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利於建立與顧客今後的交易。二是要清楚，為什麼要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
第三步：介紹產品。介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品已經是他的了，然後突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善於利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。2、介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較，如果自己的產品是行業里最貴的就炒產品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
第四步：成交。一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，並快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。
第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買慾望。善於利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會後悔購買你的產品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。
剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實現銷售。
當你了解了銷售五步後就要有自我表現欲，懂得利用對方心理和銷售技巧後就要開始使用自己的主觀思維製造氣氛，使對方在自己的安排下實現銷售目的。
有非常強的自我表現能力的人，要了解對方的慾望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。
最後將銷售五步練習成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優秀的終端營銷員，你已經可以勝任任何營銷職務了。
㈩ 怎麼跑業務
業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的
我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章
拿出來和你分享下
希望對你有所幫助
1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。
關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
3、網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
關於打電話
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，後來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．
2、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選准一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。
2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什麼地方，你就得到什麼。所以說交情是個寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
關於收款
1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。
3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資准時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裡的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。
書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關於業務方面的書很多的。